하나의 커다란 회사, 학교, 단체 등의 운영에 있어서 빠지지 않는 것이 전산시스템 구축이다. 그 중에서 대규모 전산시스템 영역은 커다란 예산이 소요되는 커다란 비즈니스 영역중의 하나이다. 전산시스템은 하드웨어와 소프트웨어로 나뉠 수 있는데 그 중 특히 하드웨어 시스템은 한번 구축해 놓으면 그 성격상 처음 선택한 회사의 제품을 계속 구매하게 된다. 그래서 IT장비의 선택 요건에 대해서 정확히 분석하는 것은 하드웨어를 판매하는 회사에게 매우 중요한 일이라 하겠다. 실제로 이 보고서를 위하여 홍익대학교 정보전산원 직원분과 인터뷰를 하였고, 또한 그 내용에 자료조사의 내용을 첨가하였다.
먼저 생각할 수 있는 것이 안정성, 레퍼런스, A/S, 가격대 성능비, 목적에 맞는 어플리케이션을 위한 라인 제공, 브랜드 이다. 또한 실제로 영업을 하는 총판의 기술력과 영업력도 매우 중요한 요소라고 하겠다.
안정성과 레퍼런스 이다. 안정성과 대규모 프로젝트 레퍼런스는 매우 밀접한 관계를 가지고 있다. 짧은 시간 안에 테스트 할 수 있는 성능과는 달리, 안정성이라는 것은 대규모의 시스템에서 장기간 실제 운영되었던 레퍼런스에 의존할 수 밖에 없기 때문이다. 좋은 레퍼런스를 가지고 있다는 것은 많은 경험과 안정성을 갖추고 있다는 반증이며, 보수적인 고객, 그리고 특히 전산 시스템에 대한 이해가 부족한 고객에게 제공할 수 있는 강력한 무기이다. 대부분의 커다란 시스템을 구매, 운영하는 구매자는 서비스의 안정성이 매우 중요하기 대문에 보수적이며, 그 때문에 레퍼런스는 매우 중요하다고 하겠다. 또한 대규모 전산 시스템을 구매하는 대부분의 회사, 학교, 단체에게 있어서 전산시스템의 오류는 치명적일 수 있기에 안정성에 있어서 확신 시키는 것은 매우 중요한 요소 이다.
그리고 또한 A/S 즉, 사후지원 또한 매우 중요한 요소라 하겠다. 대부분의 학교, 공공기관에서 일하는 직원들은 빠르게 바뀌는 기술의 Life Cycle의 속도에 적응하기 쉽지 않다. 따라서 그러한 고객들에게 완벽한 사후 지원 시스템은 매우 중요한 요소라고 할 수 있다. 인터뷰를 할 수 있었던 홍익대학교 전산원 직원 분의 말에 의하면 커다란 메이저 브랜드 들의 총판들은 대부분 24시간 대기전화 서비스, 3시간 내 방문 서비스, 익일 처리 보장 등의 서비스를 제공하고 있다고 한다. 또한 전산시스템을 구축할 때 사후지원에 소요되는 비용과 신뢰성은, 누적되었을 때 매우 큰 비용이 될 수 있고 서비스의 안정성에 중대한 영향을 미치기 때문에, 일회적 비용인 실제 장비가격보다 중요하게 생각되기도 한다. 그 한 예로 내가 인터뷰이(Interviewee)는 Dell의 예를 들었다. Dell는 훌륭한 브랜드를 지니고 있고, 직판시스템으로 가격대 성능비또한 우수하지만 직판의 한계등의 이유로 인하여 훌륭한 사후지원 시스템을 가지고 있지 못하다고 예를 들었다. Sun, HP 등의 회사에서 서버를 구입할 경우, 총판에 전화를 하면 담당자와 바로 통화를 할 수 있고 문제가 있으면 바로 서비스를 받을 수 있는 반면에, Dell은 그러한 면에서 부족하다는 것이다.
가격대 성능비는 가장 쉽게 생각할 수 있는 IT장비의 선택 요건이다. 결코 적은 비용이 소요되는 것이 아닌 IT장비에서 한계가 있는 예산에서 가능한 한 성능이 좋은 장비를 구입하는 것이 당연하기 때문이다. 하지만 이 부분은 서로 다른 시스템의 절대적인 성능을 비교하는데에 따르는 실질적인 어려움을 가지고 있다. 예를 들어서 각 공급업체는 자신의 서버가 빠를 수 있는 환경을 설정해놓고 벤치마킹하여 자료를 제공하는 상황속에서 고객의 입장에서는 혼란스러울 수 밖에 없다. 어떤 특정한 공급업체가 아주 확연하게 빠르거나, 매우 느린 스펙을 제공하지 않는 이상 가장 큰 요소를 차지할 것으로 생각 되었던 이 가격대 성능비 라는 요소는 그다지 중요하지 않다. 물론, 실제 상황에서 어느 특정 공급업체가 다른 공급업체에 비하여 같은 예산에 유난히 느리거나 빠른 시스템을 제안하는 일은 실제 일어나지 않는다.
또 하나의 중요한 요소는 풍부한 라인업이다. 대규모 시스템을 구축하는 고객은 시스템의 호환성을 중시하며 데이터 베이스, 웹, 어플리케이션 사이에 완벽한 조화를 이룰 수 있는 시스템을 원한다. 즉, IT 장비업체는 고객이 원하는 각 솔루션, 고객이 사용하는 어플리케이션에 대한 다양한 라인업을 가지고 있어야 한다. IT시스템 전체를 구축하는데, A라는 업체가 제공하는 장비들이 모든 조건이 잘 충족되었지만 훌륭한 스토리지 시스템을 가지고 있지 않다고 가정해보자. 고객은 훌륭한 스토리지 시스템을 다른 업체로부터 구매해야 할지도 모르고 그런 경우에 그에 따른 또 하나의 사후지원 계약이 필요할 것이다. 대규모 IT 시스템을 구축하는 고객이 원하는 것은 통합된 하나의 시스템이며, 혹시나 발생할 수 있는 문제를 위한 통합적인 사후관리 이다. 이렇게 훌륭한 스토리지 시스템의 미비로 인하여 A사는 스토리지 시스템 뿐만 아니라 전체 시스템을 납품할 수 있는 기회를 잃게 될지도 모른다. 따라서 IT장비 업체는 데이터 베이스, 어플리케이션 서버, 웹서버, 백업 솔루션 등등에 있어서 풍부한 라인업을 구축할 필요가 있다.
이 풍부한 라인업에 대한 내용을 확장한다면, 그 전산실 내의 대용량 시스템 뿐만이 아니라 그 고객의 데스크탑과 워크스테이션, 모니터, 노트북, 사무기기 까지도 확장 할 수 있을 것이다. 고객은 통합된 시스템에서 더욱 안정된 서비스를 받을 수 있을 것이며 업체는 그에 따른 이익의 일부를 고객에게 돌려 줄 수 있다. HP는 이러한 모든 솔루션을 갖춘 업체로서의 강점을 가지고 있다.
경쟁력을 가진 브랜드의 보유 또한 중요한 요소이다. 노트북, 서버, 컴퓨터 주변기기의 각 영역에서 고객들은 브랜드에 대한 이미지들을 가지고 있다. 가격이 저렴한 브랜드, 최고의 성능을 추구하는 브랜드, 가격대 성능비가 우수한 브랜드 등이다. 여기서 브랜드란, 하나의 회사의 하나의 브랜드만을 의미하는 것이 아니라 하나의 회사에서 운영하는 구체적인 여러 개의 브랜드를 말한다. 즉, Compaq의 경우 Evo와 Presario 등의 브랜드를 운영해 온 것이 그 예라고 할 수 있겠다. 여기서 보통 고객들에게 Evo는 가격이 조금 비싸지만 성능이 좋은 노트북, Presario 는 가격대 성능비가 뛰어난 노트북이라는 식의 생각을 가지고 있으며, 업체는 이러한 두 개의 브랜드를 운영함으로서 다양한 고객의 욕구를 충족 시킬 수 있고 또한 새로운 마켓을 창출할 수 있다.
브랜드라는 것은 짧은 시간 내에 만들어 지지 않는다. 하나의 브랜드의 이미지를 지키기 위하여 각고의 노력이 필요하며, 신뢰성과 안정성 등을 갖춘 브랜드는 안정성이 중요한 IT장비의 선택에 있어서 중요한 요소이다. 그 것이 HP와 Compaq의 합병후에도 아직 HP가 노트북에서 Compaq 브랜드를 완전히 없애지 않은 이유라고 생각한다. 특히 노트북에 있어서 사람들의 머릿속에 있는 ‘Compaq’이라는 브랜드의 가치는 돈으로 매기기 쉽지 않다. 브랜드는 그 동안 쌓아온 사실관계 뿐만이 아니라 고객의 감성적인 부분까지 영향을 미치기 때문이다.
마지막으로 이야기 하고 싶은 것이 실제 고객을 주로 만나는 총판의 안정성과 기술력,그리고 영업능력이다. HP, IBM, SUN 같은 대형 업체들은 대부분 총판을 통하여 사후지원, 판매 등을 하고 있다. 따라서 고객과의 관계유지에 있어서 안정적이고 영업력을 가지고 있으며 동시에 기술력을 갖춘 훌륭한 총판 망의 유지, 관리의 중요성은 아무리 강조하여도 지나치지 않다.
총판의 안정성은 사후지원이 중요한 대규모 시스템에서 매우 중요하다. 장기적으로 안정적인 서비스를 할 수 있는 회사를 고객들이 원하는 것은 너무도 당연한 일이다. 또한 총판은 영업기지로서의 역할만이 아니고, 주로 기술지원 서비스를 하기 때문에 총판의 기술력 또한 매우 중요한 요소라고 하겠다. 총판의 기술력을 위해서는 본사의 끊임없는 교육과 관리, 그리고 지원이 필수적이다. 경우에 따라서는 총판과 고객과의 밀접한 관계로 인해 작은 성능상의 차이 등은 커버될 수 있다. 이는 고객이 부패하였거나, 인정에 이끌리는 뿐만이 아니라 실제적으로 고객의 입장에서는 사후관리 업체와 원활한 커뮤니케이션이 매우 중요하기 때문이다. 또한 기술력의 차이가 확연한 상태가 아닌 실제 입찰 상황에서 총판의 영업력은 성능의 장점을 부각시키고, 고객의 마음을 사로잡는 처음이자 마지막 열쇠이다.
최근에는 IT장비 구매 패러다임이 변화하고 있다. 몇 년 전만 해도 주로 중대형 시스템의 구매가 많았다면 이제는 중형시스템을 구매하는 사례가 부쩍 줄어들고 대형시스템 일부와 나머지는 대부분 소형시스템의 구매로 구매형태가 바뀌고 있다고 한다.
그 이유로서 시스템의 Life Cycle이 짧아 졌다는 점을 들 수 있다. 따라서 고가의 시스템을 도입하여 오랜기간 사용하는 것보다는 저가형 시스템을 도입하여 2~3년간 사용하고 유지보수이용을 새로운 장비 구입 비용으로 사용하는 곳이 늘고 있다. 이는 장비의 성능향상 및 유지보수 비용의 절감 효과를 가져올 수 있다. 또한 기업 등에서 시스템 사용목적 및 용도가 수시로 바뀌어 고가의 대형장비보다는 저가형의 소형장비들이 적합하다. 최근 인터넷 및 정보시스템의 발달로 시스템은 더 이상 단순한 업무지원시스템이 아닌 기업 등의 경쟁력의 중추적인 역활로 바뀌었다. 하루가 다르게 변화하는 시장에서 사용목적이 바뀌었을 때 다시 저렴한 예산으로 시스템을 바꿀 필요성이 높아졌다. 마지막으로 소규모 시스템들의 성능향상을 들 수 있다. 예전에 대용량 시스템으로 처리하던 일들이 이제는 왠만한 중소형 시스템으로 처리가 가능한 경우가 많으며 분산시스템의 발달로 하나의 커다란 대규모 장비의 중요성은 조금씩 작아지고 있다.
이와 같이 많은 요소들이 고객들의 IT장비 선택의 요소로 작용하고 있다. 이에 대한 꾸준한 연구는 장비제공 업체의 입장에서 중요성을 아무리 강조하여도 부족하다. 또한 빠르게 변화하는 시장구조 속에서 고객의 구매 패러다임을 이해하고, 구매 결정요소들을 연구하는 노력이 계속되어야 할 것이다.
